В каком аптечном формате комфортнее работать?

Подписаться на рассылку:
ок

Интервью с Дмитрием Лазаревым

«Мы опережаем время»

Наши читатели – провизоры и фармацевты-первостольники – на вопрос о компании «Аквион» ответили единогласно: производитель витаминов. Так ли это или портфель компании шире, мы решили выяснить у председателя правления Дмитрия Лазарева.

– Дмитрий, расскажите вкратце, как создавалась и развивалась ваша компания.
– «Аквион» существует с 2002 года. Компания вышла на рынок с инновационным витаминно-минеральным комплексом АЛФАВИТ. Мы сами разработали состав, получили на него патент и занялись продвижением.
Затем мы выпустили второй уникальный продукт – Кудесан. Это коэнзим Q10 в легкой для усвоения, биодоступной форме. Разработка патента на эту форму также проведена нами. Кудесан получил широкое признание у врачей-кардиологов. Через несколько лет мы зарегистрировали Кудесан в качестве лекарственного средства.
Далее мы продолжили разработку и выпуск уникальных продуктов для офтальмологии и педиатрии.
Для расширения наших возможностей в производстве в 2006 году мы приобрели производственную площадку – завод «Внешторг Фарма». Сейчас «Аквион» и «Внешторг Фарма» – это холдинг из двух автономных компаний, у каждой из которых своя стратегия развития.
Чтобы иметь возможность в будущем свободно развиваться, мы передали в собственность компании Recordati основной портфель наших продуктов, оставаясь их производителями (АЛФАВИТ, Кудесан, Фокус и др.).
Это позволило нашей компании выйти на новый этап и сфокусироваться на разработке инновационных продуктов. В настоящее время мы выпускаем новые препараты, осваиваем другие направления. Наши последние разработки: линейка противопростудных препаратов Дыши (в нее входят и медицинские изделия), препараты для репродуктивной системы (Сперотон, Прегнотон и др.), а также сорбенты нового поколения «Жидкий уголь».
Сейчас мы активно продвигаем те препараты, которые уже вывели на рынок, и одновременно продолжаем разрабатывать новые.
 

О компании:
«АКВИОН» – фармацевтическая компания, специализирующаяся на продуктах для здорового образа жизни. Компания «АКВИОН» работает на фармацевтическом рынке с 2002 года. В арсенале компании несколько десятков оригинальных препаратов, которые получили широкое признание среди потребителей и специалистов. Вся продукция производится на предприятиях, которые имеют международные сертификаты качества ISO и GMP и расположены на территории России и ЕС.

– В 90-е годы репутация БАДов была сильно испорчена. И выходить на фармацевтический рынок именно с БАДами было рискованным шагом с точки зрения бизнеса. Почему вы решились на него?
– Это был сознательный выбор. Не стоит забывать, что БАД – всего лишь форма регистрации. Действующие вещества не изменяют своих свойств только потому, что по документам они не ЛС, а БАД. Но регистрация в качестве БАДов позволяет нам довольно быстро вывести препарат, а потребителю – получить актуальный для него в данный момент продукт.
Несмотря на то что большинство наших продуктов зарегистрировано как БАДы, мы придерживаемся строгих правил производства, принятых для лекарственных средств, в отношении всех продуктов.
Производственная площадка, где выпускаются наши продукты, имеет фармацевтическую лицензию, сертификаты соответствия международным стандартам ISO и GMP.
Принципы классической фармации мы соблюдаем на всех этапах производства. В частности, мы закупаем сырье у крупнейших мировых фармпроизводителей, гарантирующих должное качество продукции. Наши партнеры – это Naturex (Франция), Lonza (Швейцария), Kaneka (Япония) и другие.
Хочу подчеркнуть, что наши продукты проходят клинические исследования в медицинских центрах. С результатами исследований мы знакомим специалистов и потребителей.
В такой ситуации, когда на рынке есть качественный, доступный по цене и эффективный продукт, форма его регистрации уже не играет существенной роли ни для потребителей, ни для врачей и фармацевтов.

– Где находится ваше производство?
– В России, во Владимирской области, существует крупный фармкластер, где сосредоточены производственные мощности нескольких фармацевтических компаний, в том числе и нашей.
Завод «Внешторг Фарма» оснащен современным оборудованием, имеет высокие производственные мощности и является весьма востребованным предприятием в своей области.
Сейчас «Внешторг Фарма» работает по трем направлениям:
– производство брендов, которыми владеет компания «Аквион»;
– контрактное производство по заказу других фармацевтических компаний. Среди наших клиентов Valeant, Recordati, «Акрихин» и другие компании;
– производство продуктов под собственными торговыми марками аптечных сетей. Практически все крупные федеральные аптечные сети и многие региональные являются клиентами нашего предприятия.

– Сколько человек работает в холдинге и каковы ключевые показатели в конце года?
– Более 250 человек заняты на производстве, около 50 – в маркетинге, плюс небольшое подразделение логистики. 2017 год производственная площадка «Внешторг Фарма» заканчивает с показателем отгрузки свыше 30 миллионов упаковок. «Аквион» демонстрирует ежегодный рост на 30–40% по числу проданных упаковок.

– Какие группы препаратов вы считаете максимально перспективными для своей компании?
– Если говорить о нишах, то мы выделяем два основных направления: противопростудные средства и препараты для здоровья репродуктивной системы.

– Оба эти направления очень трудно назвать новыми на фармацевтическом рынке.
– Соглашусь, эти ниши давно существуют на рынке, но нас это никогда не останавливало. Мы предлагаем новые решения для известных проблем, смотрим на ситуацию с разных точек зрения.
Например, наш бренд Дыши создан на иных принципах, чем традиционные представители противопростудной категории. Во-первых, в основе всех продуктов Дыши – растительные компоненты с антимикробными и противовирусными свойствами. Это позволяет, не перегружая организм лекарствами, оказать ему свое-временную помощь. Плюс у Дыши нет длинных списков противопоказаний, ими можно пользоваться долго, они подходят и трехмесячным малышам, и взрослым. Во-вторых, бренд Дыши охватывает самые распространенные проблемы, которые возникают в сезон простуд, и дает возможность активно действовать «на опережение», когда лекарства принимать еще рано. Например, ребенок замерз на улице или вы долго находились рядом с простывшим человеком. До появления Дыши фармацевт ничего не мог предложить в подобных ситуациях, а теперь есть мы.
Работу в нише репродуктивных препаратов мы строим иначе. Никто не будет спорить, что от состояния репродуктивной системы зависят многие аспекты нашей жизни. Но в одном возрасте людей волнуют одни стороны ее функционирования, в другом – другие. Поэтому сейчас в линейке пять разнонаправленных продуктов. Для улучшения фертильности в паре предназначены Сперотон и Прегнотон, для женщин во время менопаузы – Менсе, для защиты от цистита – Цистениум, а для продления активного периода – антиоксидантный комплекс Синергин. Также мы планируем в ближайшее время пополнить линейку интересными новинками.
При разработке этих препаратов мы делали акцент на двух параметрах: строгая доказательная база для каждого компонента и «рабочие» дозировки в соответствии с рекомендациями медицинских сообществ.
Продукты репродуктивной линейки успешно проходят клинические исследования, мы активно представляем их врачебному сообществу. У каждого продукта есть свои конкурентные преимущества в нише. Например, Сперотон сейчас самый доступный по цене препарат с реально подтвержденной эффективностью в семи клинических исследованиях.
Отдельно хочу подчеркнуть вопрос стоимости. Наше производство локализовано в России, поэтому наши продукты имеют приемлемую цену, что важно для отечественного потребителя.

– В чем особенность вашей работы с заказчиками при производстве СТМ?
– Самая главная особенность – это широкие возможности, которые мы предоставляем нашим клиентам. Мы пятнадцать лет занимаемся продвижением и производством витаминов и минералов, поэтому знаем свое дело досконально. Сегодня ни один российский производитель не предлагает такого спектра услуг, как мы.
Во-первых, мы можем сделать продукт «под ключ». То есть аптечная сеть приходит к нам с идеей, а наши специалисты разрабатывают состав, в технологической лаборатории отрабатывается производственный цикл. Затем продукт ждут регистрация, разработка дизайна и маркетинговых материалов. Все это делаем мы сами. Кроме того, наши аналитики могут провести анализ соответствующей ниши рынка. В итоге клиент получает именно тот продукт, о котором мечтал.
Во-вторых, у нас уже разработаны и зарегистрированы более ста продуктов, мы изучили их востребованность на рынке, оптимальные ценовые рамки, полочное окружение. Клиент может просто выбрать из нашего прайс-листа 
продукты, которые ему интересны, и после согласования деталей мы сразу же начнем производство. Мы предлагаем самые разные препараты: многокомпонентные витаминно-минеральные комплексы, препараты из двух-трех витаминов и минералов, растительные комплексы, аминокислоты и т.д.
Специально для облегчения работы маркетологов аптечных сетей по выбору продуктов под собственной торговой маркой мы создали интернет-справочник http://vitaport.ru, которым специалисты активно пользуются.

– С точки зрения покупателя, что отличает продукцию компании «Аквион» от всех других?
– У нас собственный подход к продуктам, нехарактерный для российского рынка. Мы не видим других компаний с похожими ценностями или принципами работы.
1. Ставка на клинические исследования. Наш лозунг – «Доказанная эффективность». Мы организуем исследования продуктов с соблюдением основных требований к такого рода научным работам. За последние пять лет мы провели 30 клинических исследований, в которых приняли участие около 2000 человек. Результаты опубликованы в профильных авторитетных медицинских изданиях и на нашем сайте.
2. Принципиально честная и грамотная коммуникация с потребителем. Это касается и упаковки, и продуктовых сайтов, и всех других материалов.
Мы считаем, что уважением к потребителю должно быть пропитано все общение с ним. Поэтому вы не найдете у нас мелкого шрифта, туманных формулировок. Человек, который собирается применять наши продукты, имеет право быстро и легко получить полную и честную информацию. Мы общаемся с потребителем на доступном языке, используем инфографику и даем максимально развернутые сведения о продукте.
3. Продукты с реальной пользой в конкретный период времени. Мы не занимаемся продуктами короткого жизненного цикла, которые продиктованы сиюминутной модой. Например, у нас нет средств для быстрого похудения и других препаратов, к которым у потребителя не может возникнуть длительной лояльности.
4. Разработка и вывод на рынок новых продуктов. Мы не выпускаем дженерики и не копируем уже существующие продукты. Пусть это делают другие. А мы будем развивать новые ниши и сегменты, пусть даже пока непривычные для российского фармацевтического рынка.

– За счет чего планируете рост продуктового портфеля? Откуда вы берете идеи новых продуктов?
– Мы делаем ставку на R&D. В 2017 году мы открыли собственную современнейшую технологическую лабораторию «Центр инноваций и разработок», которая оснащена по последнему слову техники. Мы самостоятельно разрабатываем уникальные продукты, сотрудничаем с мировыми лидерами по производству субстанций, постоянно следим за мировыми тенденциями и в области использования добавок к пище, и в смежных сферах. Мы видим, что уходят неудобные для потребителя или несовременные продукты, их сменяют более привлекательные, более полезные. И мы стараемся придерживаться этой же стратегии.

– Наш читатель – первостольник. У вас есть совет, как улучшить продажи препаратов из вашего ассортимента?
– Мы не занимаемся мотивацией первостольников, это прерогатива самих сетей и руководства аптек.
К сожалению, мотивационные схемы, которые сегодня доминируют в сетях, часто заставляют фармацевтов проявлять излишнюю назойливость. Работа провизора и фармацевта сродни работе врача, учителя, юриста. В ней много ответственности, много этических аспектов, потому что они определяются врожденным чувством меры и такта. При этом этика постоянно конфликтует с политикой бизнеса.
Поэтому могу только пожелать первостольникам психологической устойчивости. Помните, что добрая слава у покупателей всегда окупается сторицей. И надеюсь, что продажа наших препаратов никогда не доставит им сложностей и обеспечит хороший товарооборот.

– Спасибо за беседу.


Дата публикации: 2018-01-08 11:23:41
Теги: непросто бизнес | Просмотров: 586
Все статьи